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车险费改后,4S店的盈利模式打造盈利点?

  • 发布时间:2021-04-08
  • 编辑:电影投资
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    前 言

    2020年9月19日银保监会发布《关于实施车险综合改革的指导意见》正式在全国范围内实施,本次改革以“降价、增保、提质”为目标,更好地保护消费者权益。据银保监会表示:车险综合改革后,全国车辆保费平均降幅27%;近90%的车主认为保费确有下降,67.3%的车主保费降幅比例超过30%。

    在保费规模下降的背景下,各大保险公司更加看重市场占有率,送修量的多少决定了4S店与其合作的成功率,但是送修量又和4S店的保费息息相关。除了少数BBA、沃尔沃等豪华高端品牌由于零整比的关系保费不降反增。大多数经销商和各车型保费都出现了整体的下降,那么经销商该如何弥补保险事故业务板块的不利影响?在经销商售后业务板块又该如何调整产值比例结构?

    一、车险改革对经销商保险事故业务的影响

    01

    新车毛利影响较大

    车险费改后,4S店的盈利模式打造盈利点?-千筹网

    图表来自于“上海证券”

    从上图可看出,新车销售毛利在市场竞争激励供过于求的背景下,利润占比逐年减少,但是金融保险利润占比逐年增加,随着车险改革返佣比例的下降,对金融保险利润影响较大。

    新车保费既是保险公司的优质保费主要来源,也是经销商金融衍生业务的主要板块。新车保费的手续费返点一般不会直接让利给客户,而是作为金融衍生服务利润计入经销商的衍生业务新车毛利率,并且占比较大。

    02

    续保难度增加,利润下降

    车险费改后,4S店的盈利模式打造盈利点?(1)-千筹网

    车险改革前,保费计算方式:总保费=(车价 x 费率 + 基础保费) x 调整系数。在改革后变成了, 保费=【基准纯风险保费/(1-附加费用率)】 x 费率调整系数。其中附加费用率由原来的35%下降到25%,这也是导致整体保费下降的基础因素。

    费率调整系数包含了NCD因子、交通违法系数、自主定价系数等,而且受到地区影响、使用情况等因素影响,不仅是每家保险公司的报价存在差异,而且报价以后时效性更短,需要重新再次报价增加了报价的难度,虽然有部分经销商使用了壁虎、悦宝等续保工具,但是依然存在价格差异等问题,有待完善。

    03

    事故理赔业务受挫

    图表来自于“银保监会”

    本轮费改明确要求保险公司费用率下降至25%,赔付率上升至75%。保费明显下降和保险责任扩大带来的赔付额明显上升,保险公司必将在理赔端采用多种方式加强控制理赔成本,维持盈亏平衡点。

    “增赔降费”是本轮费改的重点。据野村东方国际证券预测,2020年全年车险综合赔付率将达到98.8%,2021年将高达102%。

    保险公司更加注重赔付覆盖的范围和广度,但是进一步控制赔付成本额度,在工时费缩减,配件折扣加大和推荐非原厂渠道维修等方面采取必要的行动,明显冲击了经销商售后事故车收入及利润。事故车的产值利润贡献占据经销商售后乃至整体利润贡献的重要位置,这将是本轮费改对经销商最不利的影响。

    04

    经销商“保费换产值”模式冲击严重

    经销商凭借保费代销的能力优势去制衡保险公司从而获得事故产值或理赔话语权,就是我们业内人士常说的“保费换产值”的合作模式。

    费改之后,经销商的保费贡献度在下降,同时保险公司理赔政策在收紧,这样就会导致经销商售后事故产值的下滑,事故产值和利润在售后产值中占比达到50%,而售后毛利贡献在整个经销商中占到70%以上,这样推算下来,整个经销商至少1/3的利润板块将会受到影响。

    经销商保费贡献统计相对比较透明,是来自于店内新保和续保。但是在保险公司推送的事故车当中,虽然最终是由保险公司理赔付费,但是事故渠道却多种多样,简单地用送修比来衡量保险公司与经销商的相互贡献度也不是特别准确。再叠加保费下滑和理赔收紧的影响,“保费换产值”模式将受到严重冲击。

    05

    实名制缴费增加业务难度

    车险费改后,4S店的盈利模式打造盈利点?(2)-千筹网

    图片来自百度,仅为配图所用

    车险投保缴费实名认证是指消费者购买车险(交强险、商业险)时,保险公司须对投保人缴费账户信息的真实性进行核对,确保缴费账户信息与投保人一致。谁的车谁投保,并确保缴费人=投保人=车主。

    这样的规则和以往随意性比较大的投保规则相比更加透明,有利于保护消费者的选择权和知情权。对于经销商而言无疑增加了出保险付款的强制性条件,增加了一些特殊情况的操作难度,比如现金缴费需要录音、退保、投保人和车主不一致等情况。在续保优惠方面只能选择客户支付后进行返现或回馈的方式,加大了续保的难度。

    综上所述可以看出,本轮费改经销商面临续保难度增加、保费规模下降、保费佣金下降、售后事故产值和利润下滑,理赔难度增加等众多问题,虽然困难众多,但是目前而言保险事故业务还是经销商售后业务的生命线。

    二、经销商业务结构的现状分析

    01

    经销商形成“收入靠销售、利润靠售后”的局面

    车险费改后,4S店的盈利模式打造盈利点?(3)-千筹网

    图表来自于“中国汽车流通协会”

    2019年,经销商平均有七成左右的收入来源于新车销售,但新车销售对经销商利润的贡献却下滑明显,售后业务利润占比则大幅增长。

    车险费改后,4S店的盈利模式打造盈利点?(4)-千筹网

    数据来源:中升集团财报

    中升集团截止2020年12月31日,年度收入为人民币1483.48亿元,新车销售收入为1255.27亿元,占年度总收入84.6%。售后以及精品收入为202.45亿元,占年度总收入13.6%。

    车险费改后,4S店的盈利模式打造盈利点?(5)-千筹网

    数据来源:中升集团财报

    中升集团2020年毛利润为人民币134.82亿元,其中新车毛利润为人民币37.1亿元,二手车销售毛利为人民币1.97亿元,售后及精品业务毛利为人民币95.75亿元,占总毛利额的71%。

    从以上中国流通协会的数据和中升集团的2020年度数据可看出,大约70%的利润来自于售后相关业务。

    02

    事故车维修产值占“半壁江山”

    图表来自于“中国汽车流通协会”

    中国流通协会数据显示,2019年保险送修产值在经销商售后产值结构中的占比上升,使得事故车维修在经销商售后业务收入中的地位和重要性进一步提升,其中,豪华/进口品牌经销商的事故车维修产值占比已超过五成。

    假设事故车毛利率和售后毛利率基本持平,那么事故车维修毛利的贡献度也将接近售后毛利的一半,售后毛利占整个经销商收入毛利的70%,也就说事故车项目的毛利占整个经销商毛利的35%左右。

    本轮费改对经销商最大的影响是单车保费以及保费规模的下降、返佣比例下降、保险理赔的收紧。

    保费额度=续保/新保台次*单车保费

    大家是想到通过精细化的数据分析和客户转化率来提高新保和续保的台次?还是通过三者险额度、划痕险渗透、轮胎险渗透、增值服务等附加险来提高单车保费?或者代步车险、自店小钣喷等来提高客户粘性降低出险带来的保费上浮?针对保险理赔收紧是否可以采取外修、能修不换、使用外采件来降低理赔成本,或者采用非常规手段“扩损”增加理赔金额,再用保险公司的“关系”蒙混过关?

    不可否认以上的方法会起到一定的效果,但是大家别忘了本轮车险改革是以“降价、增保、提质”为目标,保障客户或消费者的利益,减少保险理赔漏洞,向着市场化的目标改革。

    经销商的目标是“增价、增产、增利”,当然也是以客户服务满意为原则,但唯一的不同是保险公司是尽量控制理赔成本,保证盈亏平衡点。而经销商是在保险维修中能够获得更多的利润。我们的这些办法,是不是仅仅是“头痛医头,脚痛医脚”?

    三、如何在售后产值结构的调整中寻找突破?

    01

    保险事故产值在未来经销商售后业务中的发展趋势

    车险费改后,4S店的盈利模式打造盈利点?(6)-千筹网

    图表来自于“汽车后市场观察”

    从售后服务收入结构看,在我国经销商售后业务中,43.1%的收入来自于车险理赔业务,事故车维修占比较高;而在美国钣喷业务收入占比仅有7.1%,售后业务对钣喷的依赖度远低于我国经销商。(摘取自“汽车后市场观察”)

    图表来自于“汽车后市场观察”

    钣喷事故业务是我国经销商售后业务中收入、利润均占比较高的业务,我国经销商基本都有自己的钣喷车间;而在美国,钣喷业务是由专门的钣喷中心完成的,美国拥有钣喷业务的经销商比例在35-40% ,大型经销商集团开展钣喷业务的比例较高,售后服务优秀店不依赖钣喷业务。(摘取自“汽车后市场观察”)

    从以上分析可看出,钣喷业务在我国的占比较高。我国目前也已经出现独立的钣喷中心,包括新能源市场如特斯拉、蔚来等也针对钣喷业务进行独立运营。

    未来可能会有更多的快速中小钣喷业务会在经销商体系外独立完成。大型经销商可能更多承担大型事故业务如包含机电、多件钣喷业务等。客户痴迷于授权经销商的原厂件和技术保障,但是保险公司更加看重理赔成本。

    随着外部独立售后维修店技术的成熟以及零部件的市场化,再有车险费改的影响下,经销商售后钣喷业务的下滑是必然趋势!

    02

    一般维修或机修业务是否在经销商中有未来?

    图表来自于“中国汽车流通协会”

    从上图可看出自主品牌无论是从保养产值还是机电维修产值的占比在2018年和2019年都高于行业标杆水平;合资品牌的保养产值占比在2018年和2019年都高于行业标杆水平,机电维修产值占比低于行业标杆水平;豪华品牌机电维修占比基本和标杆水平持平,2018年稍高,2019年稍低。但是值得注意的是豪华品牌机电维修中保修维修占比较高,实际客户付费的机电维修远低于行业标杆水平,保养产值占比也低于行业标杆水平。

    笔者个人认为影响经销商一般维修业务(包含自费机电项目和保养)的主要因素在于维修时效性和价格问题

    维修时效性包括配件首次供应率、客户等待时间、维修流程等。价格问题主要在于配件加价率或零整比系数。保险公司在保费定价时也会考虑车辆的零整比因素,普通家用车的零整比系数一般在200-400%之间比较合理。

    10-20万元车型零整比系数

    车险费改后,4S店的盈利模式打造盈利点?(7)-千筹网

    图表来自于“汽车4S店管理论坛”

    30-50万元车型零整比系数

    车险费改后,4S店的盈利模式打造盈利点?(8)-千筹网

    图表来自于“汽车4S店管理论坛”

    从上图可看出豪华品牌零整比系数相对较高,自主品牌车型的零整比系数相对较低,自主品牌的保养产值和机电产值占比相对高于行业标杆水平,和配件加价率以及维修价格有着紧密的关系。

    笔者建议经销商在解决维修时效性方面优化流程,提升服务维修效率。主机厂流程更加符合当下汽车经销商发展的需求,考核更加合理,提高可执行性和实用性,控制关键风险和服务要点,改善客户服务体验。

    在维修价格方面经销商推出养护套餐、配件折扣等举措来降低维修费用。如一个豪华品牌车型更换制动盘片,折扣已经到了6折,客户经过对比还感觉价格远高于独立维修厂。我们原厂配件和外边副厂件价格作对比显然缺少合理性,但是价格相对较高也是不争的事实,这里也有一个观念的问题,客户对经销商维修费用价格较高的意识已经根深蒂固。

    如何改善维修时效性和维修费用等问题来提升一般维修业务或机电业务值得探讨。我们经销商的优势在于技术优势、专业的设备工具、主机厂支持等。这些优势恰恰是用来解决车辆的一些疑难杂症的良药。一些较大机电修理也是经销商维修的优势。

    这些车型的维修对时效性是不敏感的,而且这些故障维修常见于老旧车型,但是经销商由于维修价格的问题和缺少灵活的维修方案,这些出保的老旧车型和疑难杂症车型流失严重,我们如何提高这些车型的回厂率来提升一般维修产值值得深思。

    车险费改后,4S店的盈利模式打造盈利点?(9)-千筹网

    图片来自百度,仅为配图所用

    在售后车间维修的管理上,目前的问题是对返修率、一次性修复率、维修的规范性的数据上比较看重,但是都是流于形式和一个概念而已。

    车间技师遇到疑难杂症很少去做专业性维修,或不愿意去修理,既有维修难度高容易“惹事”的担忧,又有耽误赚工时的利益损失,检查费收取较难而且很难和自己劳动付出成正比,这也是导致疑难杂症车型的一般维修难以开展的原因。

    结 语

    在保险费改的背景下,保险事故产值下滑严重,保修维修利润变低,经销商不能再过度依赖以上业务。提升一般维修机电产值来弥补保险事故产值的下滑,是经销商发展的必然选择。

    需要主机厂和经销商共同联动,在服务流程和维修、配件价格以及运营体系上深入讨论,仅凭借打折优惠促销,也是杯水车薪。经销商依靠返利生存,只是权宜之计,不符合市场长远发展的基本规律。

    “日月得天而能久照,四时变化而能久成”。出自《周易·恒卦》

    以上所述都属于笔者个人浅见,不代表任何组织机构公司意见,如有不妥望请见谅!

    车商学院

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